4 melhores metodologias de vendas. Como escolher a certa?

Cada vendedor, ao se preparar para uma reunião com um cliente, pensa em como conduzir a conversa para alcançar o objetivo desejado. Analisando várias possibilidades, eles geralmente recorrem a técnicas de vendas populares, que hoje em dia são baseadas principalmente na construção de um relacionamento com o cliente. Abaixo estão as 4 melhores metodologias de vendas que selecionamos. Continue lendo para saber mais.

Metodologias de vendas – índice:

1. Melhores metodologias de vendas
2. Venda SPIN
3. Venda RAIN
4. Venda SNAP
5. Venda Challenger
6. Resumo

Melhores metodologias de vendas

Sem dúvida, deve-se afirmar que o método de negociação com um cliente potencial deve ser adaptado ao produto ou serviço oferecido, bem como às necessidades específicas do negócio, grupo-alvo ou setor em que você atua. Um método de venda funcionará muito bem em um setor específico (por exemplo, cosméticos), mas será completamente inadequado para outro (por exemplo, construção), onde o cliente e os produtos oferecidos são completamente diferentes.

Usar as metodologias de vendas certas – independentemente da empresa, setor ou usuário final – permite alcançar o efeito desejado. É por isso que vale a pena conhecer as mais populares e escolher o método que é mais apropriado em uma determinada situação.

Venda SPIN

O conceito de venda SPIN foi usado pela primeira vez no livro de Neil Rackham em 1988. Ele criou o método com base em mais de 35.000 chamadas de vendas feitas durante sua carreira. O método de Venda SPIN é baseado em quatro categorias de perguntas de vendas, cada uma das quais desempenha um papel fundamental no processo de vendas:

• Situação – perguntas sobre a situação atual do cliente
• Problema – perguntas sobre as dificuldades ou insatisfações do cliente
• Implicação – perguntas sobre as consequências ou implicações dos problemas do cliente
• Necessidade/retorno – perguntas que exploram a importância de resolver o problema para o cliente

A técnica acima é utilizada por vendedores avançados e funciona muito bem para grandes empresas focadas em grandes transações.

Venda RAIN

Na metodologia RAIN, existem quatro elementos-chave para realizar o processo de vendas:

• Rapport – as relações com o cliente são fundamentais para vendas bem-sucedidas,
• Aspirações e aflições – esta etapa envolve despertar a necessidade do cliente ao se referir aos seus planos e objetivos,
• Impacto – mostrar o que acontecerá quando o cliente aceitar a oferta e quando a rejeitar,
• Nova realidade – apresentar uma versão melhor da realidade que se tornará real quando o cliente aproveitar a oferta.

O método RAIN funciona bem em situações onde você deseja concluir o processo de vendas rapidamente.

Venda SNAP

A técnica de venda SNAP inclui estes quatro componentes básicos:

• Mantenha simples – assegure-se de que o cliente receba todas as informações necessárias no menor tempo possível,
• Seja inestimável – mostre que você é valioso, ou seja, que se importa com o negócio e as necessidades do cliente,
• Alinhe sempre – ajuste para que o cliente saiba que sua oferta é adaptada às suas necessidades,
• Priorize – descubra o que é prioridade para o cliente e preste atenção a esse elemento em todas as situações, sempre que possível.

A venda SNAP foca na construção de um relacionamento com o cliente. Usar este método requer uma boa compreensão de como os consumidores pensam e tomam decisões de compra.

Venda Challenger

Este modelo de vendas é considerado por muitos como revolucionário porque difere dos outros. O vendedor abandona a prática de fazer perguntas ao cliente e se concentra em construir sua marca pessoal. A venda Challenger inclui 3 fases do processo de vendas:

• Ensinar – o vendedor mostra ao cliente seu próprio negócio de uma nova perspectiva, educa o cliente, explica procedimentos e aponta espaço para crescimento ou economia,
• Personalizar – esta etapa, que inclui uma reunião com o cliente, envolve focar no cliente potencial e adaptar a oferta a ele,
• Assumir o controle – alcançar esta fase significa que o cliente já está engajado e você pode começar a falar sobre elementos específicos da oferta (por exemplo, negociar o preço) e tranquilizar o cliente sobre os lucros futuros que ele receberá.

Este método foi criado para vendedores B2B e funciona bem para eles.

Resumo

Embora o número de metodologias de vendas seja ilimitado, é claro que cada uma das estratégias descritas acima busca alcançar o mesmo objetivo – influenciar o consumidor de tal forma que ele decida usar o produto ou serviço oferecido. As metodologias modernas assumem que tal objetivo pode ser cumprido por meio de uma comunicação focada no cliente, suas motivações e frustrações, e os problemas que eles gostariam de resolver. Assim, a técnica de vendas deve ser adaptada à personalidade do comprador e à sua situação. Uma abordagem personalizada – este é o alicerce dos processos de vendas modernos.

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