Como criar uma previsão de vendas?

Uma previsão de vendas é essencial para formular um plano de vendas, que por sua vez é essencial para desenvolver uma estratégia de vendas. Sem ela, é impossível prever o futuro da empresa e, portanto, difícil garantir qualquer controle sobre a situação a longo prazo. Continue lendo, se você estiver interessado em como criar uma previsão de vendas.

Previsão de vendas – índice:

• O que é a previsão de vendas?
• Quem é responsável pela previsão de vendas em uma empresa?
• Nível de verificabilidade e riscos
• Exemplos de ferramentas de previsão de vendas

O que é a previsão de vendas?

Na introdução, já delineamos a previsão de vendas. No entanto, é uma questão muito mais complexa, que consiste em fatores como o plano de marketing formulado, a situação competitiva, demografia, demanda, oferta, condições econômicas ou tendências predominantes. Com base nesses dados, uma empresa elabora um plano para seu desempenho futuro em vendas, que pode ser de curto prazo (até um ano) ou de longo prazo (mais de um ano). Mais especificamente, um modelo de previsão de vendas inclui o seguinte:

• Investimentos planejados que contribuirão para alcançar um aumento significativo nas vendas (estes podem incluir investimento em um site, compra de software ou hardware, treinamento, expansão de armazéns, etc.),
• Decisões sobre produtos para expandir a gama de produtos ou serviços disponíveis ou, inversamente, retirar aqueles que envolvem gastos excessivos e não são lucrativos,
• Decisões na área de recursos humanos – podem dizer respeito, por exemplo, à contratação de especialistas qualificados, graças ao apoio dos quais a empresa prosperará, ou os chamados “cortes de pessoal” em termos de funcionários individuais, seus grupos ou a eliminação completa de cargos,
• Decisões sobre mercados-alvo – pode ser a expansão para mercados estrangeiros, bem como o estreitamento territorial da atividade para aquele com maior potencial,
• Decisões sobre parceiros de negócios – fabricantes, distribuidores, varejistas, a cadeia de valor pode ser modificada adicionando ou removendo elos desnecessários que apenas aumentam o preço final do produto,
• Decisões promocionais – atividades promocionais adequadamente direcionadas podem aumentar significativamente o desempenho de vendas de uma empresa,
• Decisão sobre o chamado “fluxo de caixa”, as entradas e saídas de caixa estimadas com base nas vendas projetadas,
• Resultados finais da empresa, que são resultantes, entre outros, dos elementos acima mencionados.

Quem é responsável pela previsão de vendas em uma empresa?

Quando se trata de identificar as pessoas responsáveis por formular o plano de previsão de vendas, é dever do departamento de vendas e marketing. Eles têm a melhor compreensão da situação do mercado e da direção tomada pela empresa. Eles também implementarão os planos formulados com base nas previsões.

Essa previsão é então verificada pelo Departamento Financeiro, que a aprova ou a devolve para correção. Se os custos esperados excederem as receitas esperadas, é necessário reduzir os primeiros ou especificar a fonte dos últimos. O plano de vendas aprovado então se torna a base para determinar o orçamento anual da empresa – que, por sua vez, é responsabilidade do departamento financeiro da empresa.

Nível de verificabilidade e riscos

A especificidade da previsão de vendas levanta algumas questões sobre seu nível de utilidade na melhoria do desempenho de vendas de uma empresa. Nesse sentido, é importante considerar que:

• A base para a previsão de vendas é o estado atual do conhecimento; a realidade dinâmica. Portanto, além da multitude de fatores que afetam o resultado final, há um certo risco de que diante de circunstâncias em mudança, a previsão se torne desatualizada e haja necessidade de fazer outra determinação.
• Os resultados finais da previsão dependem em grande parte da percepção individual dos autores do estudo – os fatores e seu grau de influência que os autores levaram em conta.
• Até agora, não existem regras claras sobre a seleção de ferramentas, o número recomendado de especialistas envolvidos na pesquisa ou o nível de detalhe da análise. A correção metodológica também não garante maior eficácia – um menor número de fatores levados em conta está associado a uma menor probabilidade de ter que fazer mudanças nas previsões.
• Criar previsões, apesar das dúvidas mencionadas acima que estão conectadas a elas, dá uma certa sensação de controle sobre a situação, permitindo a introdução de correções que atualizam sua forma e ganhando experiência no planejamento de atividades empresariais. Embora seja uma ferramenta imperfeita, neste momento é difícil encontrar uma mais eficaz.

Exemplos de ferramentas de previsão de vendas

Existem muitas ferramentas usadas para prever vendas. Entre elas estão:

• análise e previsão de séries temporais – que se resume a formular tendências em períodos específicos e traduzi-las para o futuro,
• método de indicadores antecipatórios – baseado no comportamento de variáveis que se mostraram preceder mudanças no fenômeno previsto,
• modelos econométricos – que examinam o impacto das variáveis estudadas sobre aquelas que estão sendo previstas,
• métodos heurísticos – baseados na capacidade dos pesquisadores de associar fatos e experiências,
• o método Delphi – que envolve a pesquisa anônima de pesquisadores e a tomada de posições que são mais propensas a serem replicadas,
• método de cenários – que consiste em criar cenários – os mais prováveis e pessimistas, juntamente com ações a serem tomadas no caso de sua ocorrência,
• previsão analógica – baseada em analogia; usando dados sobre uma variável para prever o valor de outra variável,
• método de pesquisa de marketing – utilizando pesquisas e grupos focais, coletando dados disponíveis no mercado,
• simulações – consistindo em experimentar com a participação de clientes diante de uma escolha marcada.

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