5 técnicas de vendas essenciais que você precisa conhecer

Está se perguntando o que é necessário para se tornar um “bom vendedor”? Sem dúvida, certas habilidades interpessoais (como traços de personalidade como carisma, confiança ou curiosidade) serão importantes, mas isso não significa que o conhecimento técnico não possa ter um papel igualmente importante. Um excelente conhecimento das técnicas de vendas mais populares e comprovadas (tanto B2C quanto B2B) certamente ajudará quando você não souber qual passo dar a seguir – e apenas os traços de personalidade não ajudarão. Quais são as técnicas de vendas que ajudarão você a fechar o negócio?

Técnicas de vendas – índice:

1. O que são técnicas de vendas?
2. As técnicas de vendas mais importantes
3. USP (Proposta Única de Venda)
4. Storytelling
5. Manter contato
6. Interpretação de papéis
7. Abordagem individual
8. Resumo
9. Confira nosso software de gerenciamento de projetos para gestão de vendas

O que são técnicas de vendas?

Você já contou uma história para um cliente, apresentou benefícios, tentou entender as necessidades do usuário final? Se sim, você usou técnicas básicas de vendas, ou seja, maneiras de persuadi-los a aceitar a oferta. Os vendedores geralmente não se baseiam em apenas uma técnica – eles tentam misturá-las (dependendo do cliente individual, da oferta ou do ambiente) e constantemente modificá-las, verificando qual funciona melhor e tem a melhor chance de alcançar o resultado desejado.

As técnicas de vendas mais importantes

Até recentemente, entre as técnicas mais comuns usadas pelos vendedores estavam:

• low ball – encorajar o cliente a aceitar a oferta construindo uma conexão emocional com o produto, e uma vez que o cliente tenha tomado sua decisão, informá-lo que a oferta anterior não está mais disponível e oferecer uma versão mais cara,
• escolha aparente – apresentar duas ofertas e perguntar qual delas o cliente deseja escolher,
• manipulação de preços – justapondo dois produtos de diferentes categorias de preço e apresentando primeiro a versão mais cara.

As técnicas acima geralmente funcionam bem para negócios pontuais e não ajudarão nos dias de hoje, quando os vendedores precisam colocar seu foco principal na construção de relacionamentos com os clientes. Então, quais técnicas de vendas valem a pena considerar hoje?

USP (Proposta Única de Venda)

Proposta Única de Venda – isso é o que você quer vender ao cliente, não um bem ou serviço específico que o cliente possa usar. Você precisa saber o que torna sua oferta diferente da concorrência – só então você será totalmente convincente. Como você determina sua USP? A melhor maneira de fazer isso é fazer uma chuva de ideias com outros membros da equipe de vendas e marketing, para que juntos possam desenvolver um valor único que será comunicado por todos os funcionários.

Storytelling

Os consumidores de hoje estão em busca de soluções para seus problemas e apreciam marcas que conhecem suas motivações e entendem as frustrações que sentem – e constroem um herói da história com base nisso. Portanto, ao vender um produto ou serviço específico, vale a pena desenvolver várias histórias adaptadas a segmentos específicos de clientes e usar a melhor para cada cliente individual.

Manter contato

Vendas não é uma atividade que começa em um momento e termina após 15 minutos. Hoje em dia – quando as ofertas das empresas são muito mais elaboradas e a concorrência na maioria das indústrias é enorme – os vendedores precisam apostar na construção de relacionamentos com os clientes, mostrando que se preocupam em atender às suas necessidades. Portanto, você deve entrar em contato com um lead adquirido o mais rápido possível. Manter contato com os clientes é um aspecto crucial das vendas. É a maneira mais eficaz de construir relacionamentos e fazer com que se sintam valorizados.

Interpretação de papéis

A interpretação de papéis é uma técnica que é frequentemente usada em vendas porque permite que o vendedor entre na mentalidade de seu cliente e veja o mundo de sua perspectiva. Isso os ajuda a entender o que motiva aquele cliente. Essa técnica também tem o benefício adicional de fornecer alguma visão sobre como a outra pessoa pode reagir ou responder a uma determinada proposta.

Abordagem individual

Hoje em dia, todo cliente – tanto B2B quanto B2C – quer ser tratado de forma individual. Por essa razão, o vendedor deve estar pronto para ser flexível e encontrar uma solução que satisfaça ambas as partes. Portanto, vale a pena ter várias ofertas preparadas que variem em relação a preços e condições, na esperança de que uma delas atenda a todas as necessidades do cliente.

Resumo

Técnicas de vendas são um conjunto de estratégias que são projetadas para ajudar os vendedores a gerar leads de alta qualidade e convertê-los em clientes. O uso dessas técnicas é baseado na crença de que existe uma maneira específica de vender produtos. Essas técnicas incluem o uso de palavras persuasivas, frases e outras ferramentas de comunicação para construir um relacionamento com potenciais compradores e persuadi-los a comprar o produto.

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