Os consumidores estão cada vez mais dispostos a comprar online, como podemos ver pelo aumento do estabelecimento de lojas online. Um dos objetivos dos profissionais de marketing é testar técnicas que impulsionem mais vendas sem comprometer um orçamento adicional para publicidade.
Upselling é um exemplo que pode incentivar os clientes a pedir mais do que originalmente anteciparam. Então, o que o upselling envolve e o que especificamente ele incorpora?
Upselling é uma das muitas estratégias que aumentam as vendas e é amplamente utilizada por gigantes do e-commerce. Envolve oferecer aos clientes versões mais caras ou novas dos produtos que eles desejam.
Por exemplo: se um cliente está procurando tênis esportivos e está apenas observando um modelo por 30 USD – seguindo as suposições do upselling, ele ou ela também deve notar um modelo mais novo e mais caro de tênis no cartão do produto em um lugar visível. Pode, por exemplo, ser feito de materiais melhores, com parâmetros mais favoráveis ou vir de uma edição limitada.
Essa técnica é baseada em fornecer aos clientes um produto que traz mais valor do que a versão que eles visualizaram originalmente. Talvez eles não soubessem que existem variantes mais novas no mercado – abrir essa porta para eles e exibir propostas mais caras pode despertar em alguns consumidores o desejo de ter uma versão melhor.
O upselling postula uma apresentação não intrusiva de modelos mais caros de produtos – o cenário desejado é expresso pelo aumento do valor do pedido. Não se trata de persuasão – o consumidor tem uma escolha e pode tomar uma decisão consciente. Na fase de busca pela melhor opção, eles podem decidir se querem pagar a mais pela versão aprimorada do produto.
A prática prova que certos grupos de produtos são particularmente recomendados para upselling e estes são, por exemplo, os produtos mais bem avaliados e aqueles com mais avaliações. Você pode definir essas sugestões manualmente ou automaticamente usando um plugin dedicado.
Se você quiser lidar com isso sozinho – comece preparando uma planilha onde você lista os produtos que vende um por um. Se sua loja oferece centenas ou milhares de itens – identifique os mais lucrativos. Em seguida, crie colunas separadas onde você pode marcar quais produtos da sua loja pertencem à categoria “premium” ou são versões aprimoradas de variantes básicas. Os dados coletados dessa forma servirão para ações futuras – confie isso a um programador de confiança que irá configurá-lo corretamente no site da sua loja. É um investimento a longo prazo – um trabalho que você faz uma vez e depois colhe os benefícios dessa inovação.
Se você administra um negócio online em uma das plataformas de vendas populares – então você pode usar com confiança o plugin oferecido, que permitirá adicionar seus próprios upsells. Estamos falando de Shopify, Magento, WooCommerce ou PrestaShop. Graças a isso, você poderá testar essa técnica sem ajuda. No entanto, lembre-se de não oferecer ao cliente muitas opções para escolher. Oferecer mais de três sugestões pode causar atraso na decisão, e assim diminuir as conversões.
Os itens oferecidos não devem ser dramaticamente mais caros do que a variante básica que seu potencial cliente está observando. Além disso – vale a pena justificar imediatamente por que a decisão de escolher um modelo mais novo será lucrativa para o consumidor. Uma apresentação curta e condensada dos benefícios ajudará a persuadi-lo ou persuadi-la à ação desejada. Apresente claramente por que escolher um produto mais caro trará um valor correspondentemente maior e melhorará o conforto do seu destinatário.
No caso de um negócio offline, esse papel seria desempenhado pelo vendedor – comunicando verbalmente por que uma versão mais nova ou aprimorada do produto seria mais benéfica para o cliente. Upselling é exatamente o que ajuda você a entender por que comprar um produto mais novo trará mais benefícios ou melhorará a qualidade de vida.
Mesmo que o upselling leve apenas a um aumento de alguns por cento nas vendas – você ganhará dinheiro extra que pode usar para crescer seu negócio online. Cabe a você decidir se deseja intensificar seus esforços publicitários, melhorar a logística ou aprimorar o atendimento ao cliente. A implementação de upsells em sua loja online não envolve grandes gastos financeiros ou de tempo. É um trabalho único que funciona depois em benefício do seu negócio online.
Leia nosso artigo sobre cross-selling, outra técnica utilizada em e-commerce.
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