Ajustando a estratégia de conteúdo a cada etapa da jornada do cliente

O consumidor de hoje é extremamente exigente, o que representa um grande desafio para os profissionais de marketing. Primeiro, a linguagem de vendas em qualquer questão imediatamente aciona um alerta vermelho e efetivamente desestimula a tomada de decisão de compra. Outro problema é a enorme concorrência e o amplo acesso a serviços e produtos específicos. Independentemente do que você oferece, certamente há várias outras empresas ao seu redor que fazem a mesma coisa. Então, como você se destaca na realidade de hoje e convence um cliente a fazer uma compra? Uma estratégia de conteúdo adaptada a cada etapa do caminho de compra do cliente pode ser a resposta.

Estratégia de conteúdo – índice:

1. A maioria das decisões de compra é uma reflexão tardia
2. Como alinhar a estratégia de conteúdo às diferentes etapas?
3. Etapa de conscientização
4. Etapa de consideração
5. Etapa de compra

A maioria das decisões de compra é uma reflexão tardia

É relativamente raro que um cliente tome uma decisão de compra espontânea. Compreender todo o processo da jornada do cliente e os fatores que, em última análise, influenciam a finalização da transação são elementos-chave que ajudarão você a criar a estratégia de conteúdo certa para atender às necessidades do consumidor. Primeiro, você precisa saber que a jornada do comprador consiste em três etapas.

A primeira é um estado de conscientização. Este é o momento em que o cliente está ciente do problema, mas ainda não tem conhecimento de como resolvê-lo. Em seguida, por outro lado, o cliente pensa nas opções e considera as várias soluções. A etapa final é a etapa de decisão, na qual ele escolhe entre as opções disponíveis aquela que melhor atende às suas necessidades.

Como alinhar a estratégia de conteúdo às diferentes etapas?

Primeiro, você deve perceber que cada etapa da jornada do cliente requer um tipo diferente de estratégia de conteúdo. Se você quer que eles cheguem a uma decisão de compra, precisa adaptar sua estratégia de conteúdo a cada etapa de sua atividade. Vamos começar pelo começo.

Etapa de conscientização

A chave é torná-la interessante e não assustar o consumidor. Encher a página inicial com muito conteúdo promocional não é uma boa ideia. Em vez disso, busque informar e educar. Concentre-se em transmitir conhecimento sobre um determinado tópico, sem necessariamente se referir especificamente às soluções que você oferece. Você acha que tais textos não vendem? Esse não é o papel deles. O que você deve se preocupar neste momento é em aumentar a conscientização sobre sua marca e fazer com que o consumidor note você.

No entanto, isso não significa que tais textos não contribuam em nada. Eles fazem os clientes se sentirem compreendidos e cuidados. Ao criar esse tipo de conteúdo, tente mudar sua forma de pensar para vê-lo do ponto de vista do cliente. Nesta etapa, são suas necessidades que devem importar mais para você. Se você conseguir isso, então terá uma chance de passar para a próxima etapa.

Este é o momento em que os compradores precisam de uma estratégia de conteúdo leve e geral que lhes permita aprender sobre o tópico. Postagens informativas em blogs ou redes sociais são ideais para esse papel. Esse tipo de conteúdo não é apenas amigável para o usuário, mas também amigável para os motores de busca. Se você adicionar regularmente à sua base de conhecimento e formular suas perguntas corretamente, então seu ranking pode aumentar. Esta é uma ótima maneira de aumentar o alcance do seu site organicamente.

Etapa de consideração

Os clientes na segunda etapa estão cientes de seu problema e conhecem as opções para resolvê-lo. O foco principal deles agora é encontrar a melhor maneira de fazê-lo. Este é um bom momento para transmitir argumentos factuais sobre por que é com você que eles encontrarão o que estão procurando e como sua solução é melhor do que as oferecidas por seus concorrentes. No entanto, o objetivo não é elogiar seu produto, mas destacar suas verdadeiras vantagens. A estratégia de conteúdo que você criar deve, portanto, se tornar mais direcionada e personalizada. Você terá sucesso em alcançar tal efeito, desde que defina corretamente a persona do cliente com antecedência.

Nesta etapa, concentre-se nos benefícios e valores da solução oferecida. Nada vende melhor do que exemplos. É por isso que uma ótima maneira de fazer uma apresentação é um estudo de caso. As pessoas adoram histórias, então vale a pena aproveitar isso.

Etapa de compra

Você acha que se trouxe o cliente para a etapa final, tudo irá a seu favor? Essa abordagem é um grande erro. Lembre-se de que tanto no início quanto na etapa de compra, o cliente pode abandonar a finalização da transação. Agora, seu maior desafio diz respeito a enfrentar a concorrência que oferece a mesma solução que você.

Os clientes já estão cientes e sabem exatamente o que estão procurando. No entanto, eles ainda não tomaram uma decisão final sobre um fornecedor, verificando e comparando as possibilidades que diferentes empresas oferecem. A seu favor está o relacionamento que você conseguiu construir durante as etapas anteriores, mas você não pode descansar sobre os louros. Este é o momento em que você deve dissipar quaisquer dúvidas e responder a todas as perguntas que os clientes possam ter.

Nesta etapa, um certo vínculo já se formou entre você e o cliente. Ele ou ela conhece sua empresa e está disposto a aproveitar a solução que você oferece. Portanto, o melhor incentivo para a compra será fornecer uma oferta personalizada ou disponibilizar um código de desconto especial. Também é uma boa ideia oferecer uma consulta gratuita, durante a qual você responderá a quaisquer perguntas que o cliente possa ter.

Compreender as necessidades do cliente em cada etapa da jornada é fundamental para criar mensagens valiosas. Somente assim você poderá planejar uma estratégia de conteúdo que seja prática e impulsione as vendas. Afinal, cada peça da estratégia de conteúdo tem exatamente esse propósito: vender. Diretamente ou indiretamente. O segredo do marketing de conteúdo é elaborá-lo de tal forma que se encaixe na mentalidade dos clientes e forneça valor a eles.

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