Modelo freemium – 7 dicas para startups

Freemium é escolhido com entusiasmo por startups e produtores de aplicativos móveis. Também é usado com sucesso por grandes marcas como Dropbox, Spotify ou Skype. No entanto, o freemium, como qualquer outro modelo de negócios, tem seus prós e contras. É possível monetizá-lo? Que tipo de negócios se adequa melhor? Quando optar pelo freemium e quando por um teste gratuito? Continue lendo para descobrir.

Modelo freemium – índice:

1. O que é o modelo freemium?
2. Os freemiums variam
3. Uma boa opção para quais negócios?
4. Quais são as alternativas?
5. Cheapium
6. Modelo freemium ou teste gratuito?
7. É possível ganhar dinheiro dando de graça?

O que é o modelo freemium?

Freemium é um modelo de negócios no qual a versão básica de um produto ou serviço está disponível gratuitamente. Para acessar recursos adicionais e mais avançados, é necessário pagar. Esse modelo é utilizado, por exemplo, pelo Gmail, onde um usuário utiliza o e-mail gratuitamente. Somente após exceder 10GB de espaço gratuito, é possível comprar espaço adicional nos servidores do Google). Esse modelo também é utilizado por muitos jogos disponíveis no Google Play ou na App Store.

De acordo com um relatório da Distimo, 92% de toda a receita gerada pelos jogos mais populares na App Store vem do freemium (98% no Google Play – fonte).

Os freemiums variam

O produto ou serviço pode ser limitado em termos de:

• recursos (acesso a recursos adicionais requer pagamento),
• finalidade (por exemplo, quando a versão gratuita está disponível apenas para escolas ou fins não comerciais),
• quantidades (quando, por exemplo, a versão gratuita permite emitir apenas 5 faturas por mês),
• trabalho (quando o acesso a funções adicionais requer ações adicionais, por exemplo, postar um status no Facebook, convidar amigos, assistir a um anúncio),
• tempo (quando são disponibilizados gratuitamente por um determinado período),
• número de usuários (quando, por exemplo, uma conta é gratuita para 3 pessoas, e equipes maiores precisam comprar uma assinatura).

Qual é a melhor opção? Isso depende principalmente do produto e do mercado. Analise quão extenso é o produto e quem o usará e como. O freemium é eficaz enquanto for atraente para os clientes e combinar bem com o produto. É como um equilíbrio perfeito, a oferta é cara o suficiente para atrair o usuário, mas o produto é barato o suficiente para ser adquirido. E desde o início, lembre-se de que o freemium deve ser, acima de tudo, uma ferramenta de vendas.

“Sempre tivemos freemium. Às vezes, nosso freemium foi chamado de pirataria,” disse o CEO da Microsoft, Satya Nadella, em uma entrevista à CNBC, admitindo que tornar produtos disponíveis gratuitamente pode fazer uma grande diferença em uma promoção. Nadella também mencionou que quanto mais pessoas se familiarizam com as ofertas gratuitas, maior a chance de eventualmente decidirem pagar por isso.

O Evernote adotou uma tática semelhante, tornando seu produto disponível para os usuários gratuitamente por dois anos. Após dois anos, seus clientes geralmente estavam tão acostumados ao serviço que decidiram comprar.

Uma boa opção para quais negócios?

Não é surpreendente que o freemium, como qualquer modelo de negócios, tenha seus prós e contras.

Funciona melhor para empresas que operam em grandes mercados e podem alcançar muitos clientes. De acordo com o TechCrunch, em grandes empresas que usam freemium, geralmente 1 em cada 10 clientes decide comprar a opção premium. Portanto, se você quiser alcançar uma receita de 10.000 euros vendendo o serviço por 20 euros, provavelmente precisará atrair até 5.000 clientes para isso. Apenas 500 deles serão clientes pagantes. Se fizermos as contas, vemos que pequenas empresas definitivamente perderiam dinheiro dessa forma.

Isso significa que a empresa deve garantir que os usuários gratuitos gerem o menor custo possível em termos de seu serviço e conversão. Esses usuários terão problemas e requisitos semelhantes aos clientes pagantes.

Um exemplo de uma empresa que sabe como usar o freemium de forma eficaz é o Dropbox, que é utilizado por mais de 400 milhões de usuários em todo o mundo. Cada usuário recebe 2 GB de espaço em nuvem gratuitamente, onde pode armazenar seus arquivos. Se você exceder o limite, pode comprar pacotes adicionais. A versão gratuita está disponível apenas para uso não comercial. As empresas – atualmente mais de 100.000 empresas – pagam uma assinatura fixa.

Outro exemplo pode ser a Zynga, um estúdio americano conhecido pela produção de jogos sociais (por exemplo, FarmVille). Embora o download da versão básica do jogo seja gratuito, para obter acesso a recursos e funções adicionais (por exemplo, itens virtuais) é necessário comprá-lo. Embora os lucros do estúdio estejam diminuindo ano após ano, em 2012, no auge de sua popularidade, a empresa registrou 311,1 milhões de dólares em receita.

Quais são as alternativas?

Se não for freemium, o que então? Existem várias alternativas, por exemplo:

• assinatura – cobrança de taxas regulares em troca de acesso a um serviço,
• taxa de uso – uma taxa dependendo de quanto tempo ou com que frequência um cliente usa um determinado serviço (por exemplo, número de minutos usados, número de dias assinados, número de pacotes enviados, etc.),
• comissão de corretagem – afiliação,

…e outras. Você não precisa decidir por um modelo de negócios específico – pode combinar muitos métodos de monetização em um único produto.

Cheapium

Freemium é baseado em fornecer a versão básica do produto ou serviço gratuitamente. Cheapium, por outro lado, é baseado no fato de que a versão básica está disponível por uma taxa nominal (por exemplo, uma libra, dólar ou menos). Essa taxa pode ser cobrada uma vez ou regularmente.

Cheapium tem mais uma vantagem: ao contrário do freemium, permite que você… reduza seus preços. Se você anteriormente ofereceu a versão básica do seu produto por 0 dólares e a versão completa por 5, agora pode oferecê-las por 1 dólar para a básica e 25 para a premium, respectivamente. Dessa forma, a diferença de preço entre os pacotes diminui e a probabilidade de que os clientes decidam comprar a versão completa aumenta.

Alguns clientes pensam que se algo é gratuito, é de qualidade inferior em comparação com outras soluções – pagas. Isso geralmente não é verdade, especialmente no modelo freemium, mas tenha isso em mente.

Modelo freemium ou teste gratuito?

Teste gratuito permite que o usuário teste um produto ou serviço por um período especificado ou um número específico de vezes. É assim que funciona, por exemplo, o nosso ifirma.pl – ao criar uma conta, o usuário obtém acesso a uma versão de teste gratuita de três meses do software de contabilidade. Após esse período, ele pode decidir se deseja comprar uma assinatura ou não.

Qual dessas soluções é melhor? Não há uma regra universal. Tanto o teste gratuito quanto o freemium têm seus prós e contras. No caso do freemium, o usuário tem acesso a um serviço simples e fácil de usar. No caso do teste gratuito, o usuário tem acesso a todas as funções, o que pode dar a impressão de que o serviço é complicado, sobrecarregado com coisas desnecessárias e difícil de usar. No entanto, se ele tiver acesso a todos os recursos desde o início, o serviço pode parecer mais útil do que a versão freemium truncada. Em geral, no entanto, o teste gratuito está associado a custos de conversão mais altos.

No serviço freemium, o usuário tem mais tempo para se familiarizar com o serviço e se acostumar com ele. Por outro lado, a data de expiração se aproximando da versão de teste mobiliza a compra. Normalmente, o teste gratuito funciona melhor para empresas que operam em um mercado pequeno (em oposição ao freemium).

Para uma startup, pode ser uma boa ideia começar com freemium. Para alcançar o maior número possível de clientes potenciais – e gradualmente passar para o modelo de teste gratuito ou barato.

É possível ganhar dinheiro dando de graça?

Na verdade, sim. Embora o freemium signifique uso gratuito de um serviço ou produto, isso não significa que o serviço ou produto seja gratuito. Na prática, a empresa sempre ganha algo do usuário. Um endereço de e-mail, alcance adicional, boca a boca, feedback constante e até estatísticas, ou seja, mais uma conta registrada (o número de usuários ativos é importante, especialmente para startups que tentam encontrar investidores).

Lembre-se de dar um tempo antes que o freemium comece a trazer lucros. Pense no sucesso do Dropbox, Skype ou Evernote, isso mostra que o freemium pode ser um ótimo modelo de negócios. Oferece benefícios tanto para usuários pagantes quanto não pagantes – desde que, no entanto, seja um modelo superbamente concebido e habilmente implementado.

O modelo freemium não é uma solução para todos os negócios. Para alguns, será uma viagem cara, para outros, será uma maneira de cortar custos associados à promoção. Rob Murki, da HitTail, comparou o freemium a uma espada samurai: “Se você não é um mestre em manejá-la, pode cortar sua própria mão.”

Leia também: Estratégia de branding para startups. Identidade visual da marca

Se você gosta do nosso conteúdo, junte-se a nós no Facebook e Twitter!