Primeiramente, vale a pena perceber que nem todo negócio está predisposto a ir para o online, pelo menos não no sentido primário. Restaurantes, instalações médicas, eventos culturais – estes são apenas exemplos. Eles prosperam melhor offline, no mundo real, em contato direto com o cliente. É em grande parte esse contato pessoal que determina seu valor – voltaremos a isso.
De qualquer forma, a atividade online não precisa ser o núcleo das empresas tradicionais. Pode ser, com sucesso, seu canal adicional através do qual geram receita. Esta é, de fato, uma abordagem segura. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de empresas que fizeram a transição do offline para o online e ver quais insights podemos extrair de suas histórias para nossos próprios negócios.
Os exemplos a seguir compartilham um denominador comum – a pandemia de COVID-19. Enquanto para empresas que sempre operaram online, os lockdowns não foram um momento subversivo em suas vidas, para empresas que tinham pouco a ver com a Internet, os lockdowns ou as enterraram ou forçaram uma mudança para operações mais digitais.
Entre os principais “beneficiários” dessa mudança estavam restaurantes e salões de beleza. Os restaurantes se salvaram com entregas e aplicativos como Pyszne.pl ou Uber Eats. Dessa forma, conseguiram sobreviver aos tempos difíceis quando seus estabelecimentos estavam fechados. Foi pior para os cabeleireiros, por exemplo. Claro, é impossível fornecer esse serviço remotamente.
Foi precisamente nessa situação, durante a pandemia de COVID-19 e os lockdowns, que a rede de salões de beleza, Jean Louis David, se encontrou. A crise fez com que menos pessoas visitassem os estabelecimentos com a assinatura JLD do que antes. Isso, por sua vez, resultou em uma queda nas receitas, que, dependendo do mês, eram inferiores em até 20-30%. Durante esse tempo, Jean Louis David foi forçado a fechar 3 de suas 75 localizações.
A administração teve que reagir de alguma forma para salvar a empresa. Como resultado, decidiram lançar uma loja online com uma gama de produtos para cuidados com os cabelos. Quanto tempo levou? Apenas cinco dias – esse foi o tempo que a empresa de software Fast White Cat precisou para configurar a loja online, que poderia então minimizar as perdas causadas pelos lockdowns.
Para a Polônia Virtual, as mudanças causadas pela pandemia de COVID-19 não foram tão severas quanto para Jean Louis David, mas fizeram diferença. No início de 2020, o grupo de mídia abriu um novo escritório em Varsóvia com um estúdio de TV moderno. Portanto, estamos falando de um investimento significativo. Mas logo depois, fomos trancados em nossas casas.
Essa mudança fez com que os funcionários da Polônia Virtual começassem a trabalhar remotamente. Ao mesmo tempo, a administração da Polônia Virtual percebeu que mais cedo ou mais tarde as pessoas retornariam aos escritórios. Não necessariamente em tempo integral. Portanto, começaram a pensar em implementar o trabalho híbrido. Em uma conversa com a EY, representantes da Polônia Virtual revelaram que a startup Zonifero os apoiou na preparação para essa mudança.
Ou seja, essa startup ajudou a gerenciar a ocupação das mesas. Ela forneceu aos funcionários um aplicativo que permitia solicitar a ida ao escritório, verificar a disponibilidade de espaços de trabalho e reservar uma mesa. Isso ajudou a administração da WP a reduzir o espaço do escritório em favor de salas de entrevista e reunião.
The Talkers, uma das escolas de inglês da Tricity, também se encontrou em uma situação difícil. Antes da pandemia, a escola atendia 650 alunos, 70% dos quais frequentavam aulas presenciais. Então, a COVID-19 chegou e forçou uma transição completa para o online. Em uma entrevista com a Rebiznes.pl, Wiktor Jodłowski, CEO dos Talkers, lembra que a empresa perdeu cerca de um sexto de seus clientes durante o lockdown.
Logo depois, a situação se normalizou. Os Talkers retornaram aos escritórios, mas os alunos começaram a preferir aulas online. Isso fez a equipe de Viktor Yodlovsky pensar. E se fossem completamente online? Após calcular todos os custos, a administração da escola concluiu que essa seria a decisão certa.
Apesar disso, eles não fecharam suas localizações físicas imediatamente; fizeram isso apenas após um ano. Por quê? Em parte para ver se a mudança no comportamento do consumidor era realmente duradoura – não necessariamente tinha que ser, já que as pessoas falavam sobre retornar aos escritórios. Em segundo lugar, o CEO dos Talkers queria dar aos clientes tempo para refletir. Eles poderiam decidir se queriam continuar aprendendo na escola, mas remotamente ou talvez preferissem encontrar outro lugar. A maioria deles ficou. E os Talkers cresceram para 1500 alunos. Hoje, eles oferecem aulas de idiomas online exclusivamente pela Internet.
Wiktor Jodłowski nos disse que uma vez buscou soluções revolucionárias nos negócios. Hoje, no entanto, ele opta pela evolução, significando uma mudança lenta, realizada passo a passo. Portanto, antes de fazer uma transição completa do offline para o online ou simplesmente adicionar esse canal ao seu negócio, vale a pena olhar para o seu negócio como um todo.
É aqui que uma ferramenta como o Business Model Canvas se torna útil. É um modelo que consiste em nove campos representando as áreas mais importantes de uma empresa. Ao preenchê-los, você pode realizar uma análise de negócios de uma empresa existente ou formular hipóteses sobre um novo negócio ou, como neste caso, uma mudança.
As áreas em questão são:
Já mencionamos que para negócios inseridos no mundo offline, o valor está no contato direto com o cliente. Um cliente pode entrar em um restaurante, escolher uma mesa e fazer um pedido. Sabendo disso, e com o Business Model Canvas em mente, podemos nos perguntar como nosso negócio mudará em cada uma das nove áreas uma vez que entremos no mundo online. Isso facilitará o planejamento da mudança.
Por exemplo, a mudança em relação a “entregas de refeições” pode ser implementada de duas maneiras: através de marketplaces como Pyszne.pl e Uber Eats ou de forma independente.
No primeiro caso, você precisa se integrar a um prestador de serviços, e no segundo, criar um sistema, como um site, contratar motoristas e adquirir veículos. No primeiro caso, você tem que compartilhar a receita com o prestador de serviços, e no segundo, ficar com tudo, mas também arcar com custos de investimento mais altos. Qual é melhor? Cada um deve decidir por si mesmo, levando em conta a situação atual e outras áreas da empresa.
E o que podemos aprender sobre a transição do offline para o online com as histórias das três empresas mencionadas? Abaixo, reunimos algumas conclusões que podem ser úteis.
Não passe pela transformação digital sozinho. A Polônia Virtual e Jean Louis David não foram sozinhos; buscaram parceiros de negócios que os ajudaram a mudar sua forma anterior de operar. Como você pode ver, startups também podem ser bons parceiros.
Jean Louis David demonstrou que em uma crise, como uma pandemia, a ação rápida é essencial. A loja online da empresa estava funcionando em apenas cinco dias. Não é uma loja complicada, mas sua versão básica e mínima foi projetada para minimizar perdas durante a crise.
Todo cliente quer se sentir especial e ser tratado de forma individual. Ao informar 41 clientes que estavam mudando de um modelo offline para um online, os Talkers reconheceram que poderiam perder todos os seus clientes. Para contrabalançar isso, conversaram com eles individualmente e ofereceram um preço melhor do que antes. Como resultado, de 41 clientes, apenas um não quis participar das aulas online.
Você não precisa ir 100% online. Pelo menos não em todas as dimensões. Você pode querer se encontrar com seus funcionários. Você pode considerar adotar um modelo de trabalho híbrido, como faz a Polônia Virtual. Mesmo em uma organização tão grande, você pode gerenciar os espaços de trabalho disponíveis de forma eficiente.
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Proprietário e Editor-Chefe do Rebiznes.pl, um site com notícias, entrevistas e guias para empreendedores solo e criadores online. No meio desde 2014.
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