Métodos para prever vendas de e-commerce

Previsão de Vendas de E-commerce – o que é?

A previsão de vendas de e-commerce é o processo de prever a receita futura de produtos ou serviços com base em vários dados de negócios. Facilita a tomada de decisões empresariais corretas. Dependendo da área de interesse, uma previsão eficaz permitirá, entre outras coisas, que:

• Desenvolva um plano de vendas e suas metas;
• Planeje o orçamento da empresa, por exemplo, para atividades de marketing;
• Selecione a estratégia de preços correta;
• Desenvolva vários canais de vendas;
• Contrate e treine funcionários, por exemplo, para atendimento ao cliente.

Variáveis na previsão de vendas de e-commerce

Quais fatores internos e externos devemos considerar ao prever vendas? Aqui estão alguns deles:

FATORES INTERNOS

• Qualidade do atendimento ao cliente e experiência do cliente em cada ponto de contato e etapa da experiência do cliente com a empresa;
• Preços de produtos e serviços em oferta;
• Prazo para pedidos e entrega de mercadorias aos clientes;
• Comunicação interna;
• Níveis de motivação e satisfação dos funcionários, rotatividade de funcionários;
• Número de funcionários;
• Atividades de marketing e vendas e seu alcance;
• Distribuição de mercadorias;
• Grau de automação dos processos na empresa.

FATORES EXTERNOS

• Qualidade do atendimento ao cliente dos concorrentes;
• Preços de produtos e serviços concorrentes;
• Lealdade do cliente e feedback sobre os produtos e serviços da empresa;
• Qualidade dos produtos e serviços dos concorrentes;
• Atividades de rivais no mercado em termos de promoção, comunicação e vendas;
• Tendências de mercado que moldam a demanda;
• O impacto da situação macroeconômica em processos e custos individuais;
• Resultados de vendas de períodos anteriores;
• Regulamentações em mudança.

Métodos de previsão de vendas

Existem muitas maneiras de fazer previsões de vendas. Estas incluem:

• Análise de Indicadores Macroeconômicos

Permite o estudo de ciclos de negócios, que podem indicar certas tendências de vendas.

• Método Delphi

Baseia-se no conhecimento e experiência de especialistas na área de construção de estratégias de vendas.

• Realização de simulações

Coleta informações recriando o processo de vendas como um experimento de mercado, por exemplo, o desenvolvimento de novos produtos utiliza canais online anteriormente não utilizados.

• Pesquisa de mercado

Envolve a coleta de informações de clientes potenciais sobre suas necessidades realizadas ou inconscientes e desejos. Com base em pesquisas, observações, etc. É possível determinar se haverá demanda suficiente por um produto ou serviço.

• Previsão de séries temporais

É um método de análise de dados passados para então fazer previsões de desempenho futuro com base nesses dados.

Vantagens da previsão de vendas de e-commerce

Por que usar uma previsão de desempenho de vendas? Aqui estão algumas razões:

• Facilitar a realização de metas estratégicas estabelecidas;
• Melhor organização das operações ao aumentar a disponibilidade de produtos, acelerar prazos de entrega e um serviço de maior qualidade se traduz em satisfação do cliente e construção de lealdade do cliente à nossa empresa;
• A satisfação do cliente e uma melhor organização também contribuem para receitas mais altas;
• Identificação e compreensão do comportamento do cliente;
• Seleção de uma estratégia de preços eficaz – definição de um nível de preço que seja apropriado para o grupo-alvo;
• Controlar mudanças de mercado faz você reagir mais rápido e tomar boas decisões de negócios;
• Gestão eficaz da equipe – um estudo de comprometimento ou satisfação dos funcionários identificando suas necessidades para criar condições para um trabalho e desenvolvimento mais eficazes. Além disso, pode reduzir custos (recrutar e contratar um candidato é muito mais caro do que requalificar aqueles que já estão empregados).

Desvantagens da previsão de vendas de e-commerce

Por sua vez, quais obstáculos você terá que enfrentar se quiser realizar tal análise?

• Falta de dados suficientes ou dados incompletos – se você está apenas começando seu negócio, não conseguirá fazer uma previsão confiável dos resultados de vendas, levando em conta um período longo o suficiente. Você pode analisar seu macroambiente, concorrentes, etc., embora tenha em mente que sem seus dados, os resultados podem não ser totalmente objetivos. Também vale a pena lembrar de verificar a confiabilidade das informações que você obteve e se elas apresentam o quadro completo de uma determinada venda;
• Tecnologia – sem programas apropriados para coletar e analisar dados, a previsão de vendas de e-commerce não será possível. Isso requer investimento em ferramentas de TI, para as quais nem sempre há fundos;
• Interpretação subjetiva dos resultados – essa limitação se deve à natureza humana e ao fato de que nossa avaliação é frequentemente marcada por emoções, expectativas e equívocos. Tal atitude afeta muitas esferas da vida e está associada, entre outras coisas, ao chamado efeito Dunning-Kruger, que se manifesta em uma certeza exagerada sobre as decisões que tomamos;
• Falta de metas e estratégias claramente definidas – a implementação da previsão de vendas deve ter uma justificativa e atender a certos objetivos. Dessa forma, você saberá como gerenciar todo o processo, em que prestar atenção ou o que melhorar. Analisar sem um plano de ação pode causar caos e, como resultado, não contribuirá para o desenvolvimento do seu negócio, mas apenas desperdiçará tempo, dinheiro e outros recursos.

Resumo

A análise de negócios e a previsão de vendas são agora partes essenciais do crescimento do e-commerce. As capacidades dos métodos que determinam mudanças na demanda possibilitam melhores decisões e trazem receitas mais altas, construindo uma vantagem competitiva. No entanto, essa solução requer a posse de ferramentas de TI suficientes e conhecimento para tirar conclusões corretas e usar as informações coletadas em seu negócio.

Leia também: Negociando trabalho remoto com um funcionário, como fazer?

Se você gosta do nosso conteúdo, junte-se à nossa comunidade de abelhas ocupadas no Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.