A primeira vista, pode parecer que os canais de distribuição são apenas os canais pelos quais as empresas entregam seus produtos. Mas isso não é verdade. O conceito é muito mais amplo, pois inclui, por exemplo, canais de marketing.
Para entender melhor o que são realmente os canais de distribuição, vale a pena olhar para as funções que eles desempenham. Isso foi perfeitamente descrito pelos criadores da metodologia Business Model Canvas.
De acordo com os autores do Business Model Canvas, os canais de distribuição têm cinco funções:
Os desenvolvimentos tecnológicos tiveram um impacto tremendo nos canais de distribuição – em cada uma das cinco áreas mencionadas. Basta olhar para algumas das mudanças trazidas pela popularização da Internet. Hoje, na era da inteligência artificial, tecnologia blockchain, Internet das Coisas e realidade aumentada e virtual, estamos indo ainda mais longe. Como o progresso tecnológico afetou os canais de distribuição de marcas como Nike, Louis Vuitton e IKEA? Vamos dar uma olhada em doze exemplos interessantes.
O Walmart, a cadeia de supermercados americana, está usando inteligência artificial em várias áreas. A primeira é a compra online. Os clientes do Walmart podem usar o aplicativo Walmart Voice Order para pedir mantimentos entregues em suas casas usando comandos de voz. O aplicativo usa tecnologia de processamento de linguagem natural para entender seus chamadores, que não precisam ser precisos em seus comandos. Se não especificarem uma marca específica de produto ao fazer o pedido, o Walmart Voice Order sabe exatamente o que eles querem. Isso porque seu conhecimento sobre clientes específicos é baseado em seu histórico de compras.
O Walmart também está usando inteligência artificial em suas lojas. Os lavadores de piso que mantêm os supermercados dos EUA limpos também fazem algo mais. Todos os dias, eles tiram mais de 20 milhões de fotos de produtos nas prateleiras da loja. Se algum deles começar a acabar, eles imediatamente enviam um sinal para o armazém para que os funcionários da rede possam reabastecer os itens em falta. Isso aumentou sua eficiência em até 15%.
A FedEx, em colaboração com a Microsoft, desenvolveu um sistema para monitorar remessas. Chama-se FedEx Surround, e está integrado com sensores e códigos de barras em pacotes, para que possa fornecer informações em tempo real sobre sua localização e condição. E faz isso levando em conta coisas como temperatura e umidade no ambiente. Por que isso é importante? Algumas remessas, como produtos farmacêuticos, devem ser transportadas sob condições específicas. Esse foi o caso, por exemplo, do transporte de vacinas contra a COVID-19. O FedEx Surround foi usado então.
A FedEx também experimentou um robô de entrega autônomo chamado Roxo. Roxo, que parecia um pequeno aspirador de pó industrial, deveria ser usado pela empresa para entregas de “última milha”. Ele poderia navegar autonomamente pelas calçadas, evitar obstáculos e chegar a endereços designados. No entanto, a empresa acabou abandonando o uso comercial do Roxo porque descobriu que o robô não atendia às expectativas da administração. Nem toda tentativa de melhorar os canais de distribuição é bem-sucedida. Como você pode ver, às vezes é melhor não tentar.
O Spotify usa inteligência artificial de uma maneira muito óbvia. Como você pode facilmente adivinhar, a IA sugere aos usuários da plataforma de música sueca o que vale a pena ouvir. Com base nisso, o Spotify cria playlists personalizadas e faz recomendações de música. Recentemente, a empresa deu um passo adiante ao introduzir o DJ de IA.
O mencionado DJ virtual não apenas sugere novas faixas, mas também fornece aos ouvintes informações interessantes e anedotas sobre as músicas e seus artistas. Ouvir música no Spotify deve ser um pouco mais como ouvir rádio – isso é algo bom ou não? Isso provavelmente depende de suas preferências pessoais. De qualquer forma, o DJ de IA do Spotify já está disponível em alguns países selecionados.
O blockchain tem uma ampla gama de aplicações. A Nike sabe disso e está usando a tecnologia para vários propósitos. Primeiro, ela garante a autenticidade de seus produtos, especialmente seus sapatos. Cada par de sapatos Nike recebe um token criptográfico. Isso permite que os usuários rastreiem a história de um determinado par de sapatos e verifiquem sua autenticidade. Isso torna impossível para um cliente comprar sapatos falsificados em qualquer plataforma de compras.
Mas isso não é tudo. A Nike também está se conectando ao metaverso e NFTs. Graças a essas tecnologias, o fabricante de calçados dos Estados Unidos não pode mais vender apenas sapatos físicos, mas também suas contrapartes virtuais e digitais. E ganhar muito dinheiro no processo. Os sapatos digitais da coleção CryptoKicks da Nike custam entre $4.000 e $9.000.
A LVMH, o conglomerado de luxo francês, assim como a Nike americana, recorreu ao blockchain para combater a falsificação. Queria dar aos seus clientes a garantia de que, ao comprar uma bolsa Louis Vuitton, eles realmente estão comprando uma bolsa Louis Vuitton. Por isso, a empresa se uniu à Prada e outros para criar a plataforma AURA.
Usando-a, os clientes da LVMH podem escanear os códigos QR anexados aos produtos ou usar a tecnologia NFC para obter informações sobre a origem e autenticidade dos bens adquiridos, bem como verificar seu histórico. Dessa forma, a LVMH espera melhorar as relações com os clientes e aprimorar a imagem de sua marca de luxo.
A Allianz está usando a tecnologia blockchain para lidar com questões de seguro de automóveis internacionais de forma mais eficiente. Até agora, era feito assim. Se um cliente da Allianz da Polônia se envolvesse em um acidente de carro na Alemanha, seu caso era tratado tanto pela filial da Allianz na Polônia quanto na Alemanha. Isso, é claro, prolongava o processo de reivindicação.
Graças ao blockchain, os funcionários da companhia de seguros não precisam mais trocar e-mails para compartilhar informações sobre o cliente e a colisão. Todas essas informações são armazenadas em um só lugar, acelerando o trabalho da seguradora e reduzindo o tempo necessário para pagar a reivindicação.
Você pode pensar que a Internet das Coisas é um fenômeno recente. Na verdade, o termo foi usado pela primeira vez em 1999 durante uma apresentação para a Procter & Gamble pelo empreendedor britânico Kevin Ashton para descrever uma “rede de objetos interconectados”. Isso é, de fato, o que a Internet das Coisas é, e a popular marca de bebidas Coca-Cola desempenhou seu papel no desenvolvimento dessa tecnologia.
Em 1982, um terço das máquinas de venda da empresa estava conectado à Internet. Hoje, essas máquinas podem fazer muito mais do que faziam então. Não apenas estão equipadas com tecnologia para aceitar pagamentos sem dinheiro, mas também entregam mensagens personalizadas, monitoram níveis de estoque e informam técnicos de serviço e fornecedores quando uma máquina quebra ou fica sem estoque.
A indústria de móveis também está se voltando para a Internet das Coisas. Uma empresa que equipa seus produtos com um componente inteligente é a IKEA. A marca sueca criou um dispositivo – DIRIGERA – que, quando conectado ao WiFi, permite que os usuários controlem aparelhos domésticos inteligentes por meio de um aplicativo.
Dessa forma, eles podem, por exemplo, mudar a cor da luz, ligar ou desligar a iluminação, controlar equipamentos de áudio e testar os níveis de qualidade do ar interno. Tudo isso está dentro do DIRIGERA e do aplicativo de casa inteligente da IKEA, que permite que os clientes usem suas casas de forma mais confortável, enquanto a empresa coleta informações que pode usar posteriormente, por exemplo, em campanhas de marketing.
Quando se trata de IoT, a Amazon também está usando a tecnologia para melhorar seus canais de distribuição. Basta olhar para a Amazon Alexa, um assistente virtual e alto-falante inteligente. Ele ouve seus usuários, aprende suas necessidades e os ajuda a completar tarefas diárias simples.
Enquanto isso, constrói relacionamentos com eles e depois os usa para fins de marketing. Por exemplo, incentiva-os a aproveitar outros serviços e produtos que a Amazon tem a oferecer, como Amazon Prime, Kindle e Audible.
A realidade aumentada é amplamente utilizada na indústria da beleza, e a empresa L’Oréal Paris está bem ciente disso. Os proprietários desta empresa francesa de cosméticos estão usando a tecnologia de AR para vender seus produtos online. Após visitar uma loja virtual da L’Oréal Paris, os clientes podem “experimentar” maquiagem ou conferir uma nova cor de cabelo sem mudar fisicamente.
Isso é o que a realidade aumentada é – uma sobreposição do mundo ao nosso redor. Os usuários podem ver como ficariam com um determinado batom, rímel ou iluminador ao selecionar qualquer produto de beleza da loja L’Oréal Paris e apontar a câmera do smartphone para si mesmos.
A realidade aumentada e virtual ajuda a Volvo a alcançar dois tipos de objetivos, de marketing e de produção. Quando se trata de marketing, é bastante simples. Usando óculos de VR, a Volvo permite que seus clientes façam um test drive em um modelo de carro de sua escolha sem se sentar fisicamente ao volante. No entanto, essa tecnologia permite muito mais. Ou seja, fazer o oposto – sentar ao volante com óculos de VR. Por que fazer isso?
Assim como a L’Oréal – para estender a realidade. Por exemplo, clientes potenciais podem ver obstáculos virtuais ou instruções de direção na estrada. O mesmo mecanismo é usado no processo de fabricação. Engenheiros da Volvo podem usar VR e AR para realizar testes virtuais em uma máquina para projetar carros mais seguros e confortáveis.
Para atrair mais clientes, a LEGO também recorreu à realidade aumentada. O fabricante dos populares blocos de construção criou um aplicativo chamado Lego AR Studio que permite que as crianças adicionem elementos virtuais aos seus conjuntos de LEGO. Tudo o que precisam fazer é apontar a câmera do smartphone para os blocos enquanto brincam e ver o mundo ao seu redor ganhar vida na tela do dispositivo.
Se você está pensando em otimizar ou atualizar seus canais de distribuição, inspire-se nos exemplos acima – você pode encontrar algo que se encaixe em seu negócio e nas necessidades de seus clientes. Mas também vale a pena se perguntar estas cinco questões no processo de busca.
O primeiro passo ao escolher canais de distribuição é responder à pergunta: Onde estão meus clientes? Procure pontos de contato com sua marca. Descubra onde eles obtêm informações sobre sua empresa, como compram e quais obstáculos enfrentam, etc. Então, esteja onde eles estão.
Comércio eletrônico, aplicativos móveis, inteligência artificial ou talvez realidade aumentada? As possibilidades são infinitas. Pense em quais soluções tecnológicas ajudarão você a alcançar seus objetivos de negócios. Considere as funções dos canais de distribuição apresentadas no início deste texto.
Agora pergunte a si mesmo quais canais de distribuição seus concorrentes estão usando. Eles podem ser os canais certos para você também. No entanto, não se limite apenas aos seus rivais de mercado. Procure inspiração fora de sua indústria.
O desenvolvimento sustentável está se tornando um aspecto cada vez mais importante das estratégias empresariais. Você pode querer considerar distribuir seus produtos por meios de transporte de baixo carbono. Você também pode querer incorporar a estratégia ESG em suas operações comerciais.
Vale a pena investir em canais que podem ser facilmente adaptados às necessidades de mercado e dos clientes em mudança. Então, a tecnologia que alimenta um determinado canal de distribuição é flexível e facilmente escalável?
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Proprietário e Editor-Chefe do Rebiznes.pl, um site com notícias, entrevistas e guias para empreendedores solo e criadores online. No meio desde 2014.
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