Qual é o modelo AIDA e como usá-lo?

Em 1898, na The Inland Printer, uma das revistas mais famosas do século XIX, apareceram palavras anônimas em uma das colunas descrevendo como a publicidade funciona: “A missão da publicidade é atrair o leitor para que ele olhe o anúncio e comece a lê-lo; depois, interessá-lo para que ele continue a ler; então, persuadi-lo para que, após ler, ele acredite. Se um anúncio contém essas três características de sucesso, é um anúncio bem-sucedido.” Esses princípios descritos pelo pioneiro da publicidade e vendas Elias St. Elmo Lewis ainda são relevantes hoje e são conhecidos pela sigla AIDA.

O modelo AIDA – índice:

1. AIDA – o que significa?
2. Como aplicar AIDA
3. Modelo AIDA – resumo

AIDA – o que significa?

O consumidor médio leva em média 9 meses para decidir comprar um produto – o caminho que ele ou ela percorre nessa área é perfeitamente descrito pelo modelo AIDA, agora indiscutivelmente a fórmula clássica de marketing mais conhecida (especialmente relevante para criadores de conteúdo). A sigla descrita, que mostra como a publicidade interage com o consumidor, vem do inglês:

• Atenção (atrair atenção) – para construir a conscientização da marca no destinatário,
• Interesse (interesse no produto) – para mostrar os benefícios de usar o produto ou serviço,
• Desejo (despertar desejo) – para proporcionar uma conexão emocional entre o cliente e o produto ou serviço,
• Ação (estimular ação) – através da localização clara do CTA para alcançar seu objetivo desejado.

Esses quatro elementos mostram claramente quais etapas do processo de compra cada cliente passa, de acordo com os níveis cognitivo (pensando sobre o produto), afetivo (desejando o produto) e comportamental (comprando o produto). Por essa razão, o modelo também é frequentemente chamado de teoria da hierarquia de efeitos e é comparado a um típico funil de vendas de marketing.

Às vezes, o AIDA é expandido para incluir áreas adicionais, como lealdade (quando um consumidor que fez uma compra uma vez se torna um cliente recorrente), satisfação (o elemento mais importante do caminho de compra que dá a chance de escolher a oferta novamente) ou engajamento (a busca por obter embaixadores da marca).

Como aplicar AIDA

O modelo de marketing descrito acima demonstra brilhantemente que a questão chave para incentivar uma compra é despertar diferentes emoções no cliente – do interesse ao desejo de possuir. Por essa razão, as marcas utilizam o modelo AIDA para determinar como devem formular e distribuir mensagens de marketing para seus públicos-alvo em cada etapa da jornada do comprador.

Como então você deve implementar o modelo AIDA nos esforços diários de marketing da sua empresa? Primeiro de tudo, vale a pena explorá-lo para gerar vários tipos de conteúdo – desde pitches de vendas, artigos de blog até postagens em redes sociais (como parte de uma estratégia de comunicação em redes sociais coerente e bem pensada). Seja estruturando conteúdo em seu site ou projetando campanhas publicitárias, vale a pena manter esse modelo em mente para exercer uma espécie de controle sobre as decisões de compra de seus clientes. O esquema para toda a comunicação que você estabelece deve ser assim:

1. Atraindo atenção

Nesta etapa, o cliente lhe faz a pergunta “o que é isso?” e você precisa responder de uma maneira interessante, como com um vídeo com efeitos personalizados, um slogan engraçado, um título específico ou a forma e as cores do gráfico que fazem com que eles parem os olhos enquanto rolam o conteúdo no Facebook ou Instagram. Nesta área, você deve ter uma compreensão adequada das necessidades do seu cliente (incluindo suas motivações e frustrações) para construir uma conexão emocional com eles desde o início.

2. Estimulando interesse

Alcançar esta etapa significa que o cliente em questão afirma “eu gosto do que você oferece.” – isso acontecerá através de informações específicas sobre sua marca, os benefícios que ele ou ela ganhará ao interagir com ela, ou maneiras de sustentar o vínculo emocional que está sendo constantemente construído. Na próxima parte do texto, post ou vídeo, você deve, portanto, sustentar a atenção do potencial cliente, com base em dados disponíveis, opiniões de autoridades ou resultados comprovados do uso de sua oferta. Contar histórias é ideal nesta etapa.

3. Incitando o desejo de possuir

“Eu quero ter isso” – esse é o efeito que você está buscando ao longo de sua mensagem de marketing ou atividade de vendas. Essa atitude nos clientes significa que você os convenceu suficientemente de que o produto ou serviço é simplesmente necessário. Agora você precisa se concentrar em apresentar a singularidade de sua oferta.

4. Urgindo ação

Um CTA é uma parte essencial da maioria do conteúdo que você prepara – embora possa ser diferente em cada caso, dependendo das necessidades estabelecidas (“inscreva-se no canal,” “inscreva-se na newsletter,” “baixe o ebook,” “compre o produto”). Dar a motivação para agir no final do texto ajudará a desencadear uma atitude de “eu compro” ou “eu uso”.

Criar mensagens de marketing com base no modelo descrito acima é um significativo facilitador das operações diárias, proporcionando uma garantia – através de anos de aplicação – de que terá o efeito desejado.

Modelo AIDA – resumo

Toda pessoa que trabalha em marketing, publicidade ou vendas diariamente já se deparou com o modelo AIDA e certamente o colocou em prática em seus esforços de marketing. Isso porque, nos 100 anos desde que Lewis elaborou sua teoria, nada nos princípios de incentivar os consumidores a comprar mudou. Portanto, lembre-se desses quatro elementos do modelo apresentado (atenção, interesse, desejo, ação) toda vez que você estabelecer suas estratégias de marketing e vendas.

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