Teoria da perspectiva na tomada de decisões financeiras

O que é a teoria do prospecto?

A teoria do prospecto é um conceito que descreve um processo pelo qual as pessoas tomam decisões financeiras, de compra, investimento, etc. Ela assume que lucro e perda são valorizados de maneira diferente. Mais especificamente, as pessoas estão mais dispostas a correr riscos se a chance de ganho for maior do que a perspectiva de perda. De acordo com os fundadores dessa teoria – Tversky e Kahneman – as pessoas são mais propensas a experimentar emoções negativas associadas a uma perda do que sentimentos positivos associados a um ganho.

É fácil ilustrar com um exemplo simples:

Dada uma escolha de opções:

1. Ganho certo de $100
2. 50% de chance de ganhar $200 ou 0

A maioria das pessoas escolherá a opção 1. Por outro lado, dada uma escolha:

1. Uma perda certa de $100
2. 50% de chance de perder $200 ou 0

A maioria das pessoas escolherá a segunda opção.

Nesta teoria, podemos falar sobre vários fenômenos que afetam a decisão final de uma pessoa:

O efeito da certeza

Refere-se a favorecer eventos certos em vez de altamente prováveis. As pessoas são mais propensas a escolher opções com um lucro certo do que opções com uma probabilidade menor, mas maior lucro. Isso ocorre porque as pessoas são avessas à perda e a experimentam de maneira muito mais severa do que o sucesso – assim, permanecem em uma zona de conforto segura. Isso também é perceptível no caso da lealdade a uma marca específica e um viés contra outras empresas cujas ofertas podem se mostrar melhores.

Efeito de reflexão

Tomar decisões que minimizem perdas, mesmo que a chance de sua ocorrência seja negligenciável.

Efeito de isolamento

Também chamado de framing. Envolve mudar preferências dependendo de como uma determinada opção é apresentada. As pessoas são mais propensas a se concentrar nas diferenças em vez das semelhanças das opções dadas, o que geralmente é mais fácil para elas. Isso leva a diferentes perspectivas e influencia a decisão final.

O efeito de um grupo mais forte

Também conhecido como efeito de Bandwagon – agir ou pensar de tal forma que seja consistente com outro grupo de pessoas. Está relacionado à prova social de correção.

Exemplos da teoria do prospecto

Como você pode usar seu conhecimento da teoria do prospecto em seu negócio para influenciar a tomada de decisão de potenciais consumidores? Aqui estão algumas dicas!

1. Ofereça um desconto em compras futuras se o cliente se inscrever em sua lista de e-mails (você cria um efeito de certeza de que eles receberão um benefício certo).
2. Incentive as pessoas a comprar mais de uma cópia de um produto, oferecendo um desconto.
3. Ofereça frete grátis acima de um determinado valor de pedido, o que pode motivar os consumidores a comprar mais produtos.
4. Crie um programa de fidelidade e de tempos em tempos recompense, por exemplo, com descontos ou produtos gratuitos para seus clientes mais fiéis que compram regularmente com você ou cujo valor do carrinho de compras é um dos mais altos.
5. Se você quiser chamar a atenção do cliente para as mensagens em questão, use uma fonte, cor ou tamanho maior do que o habitual para que se destaquem.
6. Ao usar CTAs (chamadas para ação), marque-os com cores contrastantes para chamar a atenção.
7. Invoque o chamado FOMO, ou medo de perder uma oportunidade, em suas comunicações. Coloque suas ofertas na categoria de perdas em vez de ganhos, por exemplo. Não perca a oportunidade! A promoção é válida apenas até a meia-noite.
8. Ofereça períodos/versões de teste, por exemplo, para que o cliente, sem medo de arriscar uma perda, aproveite sua oferta e se convença. Você também pode garantir um reembolso se o consumidor não estiver satisfeito com a compra. Isso aumentará seu senso de segurança e reduzirá o medo de uma perda potencial.
9. Publique avaliações positivas sobre seus produtos ou serviços. Clientes potenciais costumam procurar avaliações de outras pessoas antes de comprar, então certifique-se de que elas sejam visíveis, mas também credíveis.
10. Coopere com influenciadores e figuras públicas. Como pessoas famosas são assistidas por muitas pessoas na Internet, vale a pena estabelecer cooperação com elas para promover produtos. Sua opinião positiva pode influenciar positivamente o aumento das vendas em seu negócio.
11. Refira-se à chamada Regra dos 100. Ela diz que se seu produto tem um valor de até $100, a redução de preço deve ser comunicada em termos percentuais (por exemplo, desconto de -20%). Por outro lado, se o preço do produto exceder $100, apresente a redução de preço numericamente (por exemplo, desconto de -$20). Essa forma de apresentar promoções é percebida como mais atraente.

Teoria do prospecto – resumo

A teoria do prospecto é um conceito que vale a pena conhecer, especialmente se você é um empreendedor ou investidor. Ao aprender sobre os comportamentos e emoções que impulsionam as pessoas durante o processo de compra, você pode provocar as reações que deseja delas e criar estratégias de precificação eficazes. Por sua vez, as pessoas que investem no mercado de ações, por exemplo, podem entender melhor suas reações e tomar decisões financeiras mais precisas.

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