Matriz McKinsey na avaliação da atratividade do produto

O mercado de hoje coloca muita pressão sobre os empreendedores para buscar cada vez mais maneiras de se destacar e crescer. Outra ferramenta analítica para explorar o potencial do setor e construir seu portfólio empresarial é a matriz McKinsey.

Matriz McKinsey – índice:

1. O que é a matriz McKinsey?
2. A atratividade da indústria
3. Poder competitivo
4. Estudo de caso da matriz McKinsey – loja de artesanato online
5. Vantagens e desvantagens da matriz McKinsey

O que é a matriz McKinsey?

A ferramenta, desenvolvida pela McKinsey & Company, permite que você tome decisões sobre investir e lançar novos produtos ou serviços no mercado. Ao se referir a dois níveis – a atratividade da indústria e a força competitiva da entidade selecionada, indica quais ações serão as mais lucrativas para o futuro da sua empresa.

O condicionamento das duas dimensões mencionadas é influenciado por muitos fatores que devem ser levados em conta durante a avaliação.

A atratividade da indústria

Ao falar sobre a atratividade de uma indústria, levamos em conta fatores internos e externos no mercado que determinam o grau de dificuldade em obter lucros em um mercado específico. Estes incluem:

• Barreiras à entrada – circunstâncias que podem dificultar o início de um negócio;
• Lucratividade – indica se o negócio é lucrativo;
• Ciclo de vida do produto – dependendo da fase em que se encontra, o produto é mais lucrativo e desloca os mais antigos do mercado;
• Taxa de crescimento do mercado – indica quão rápido a indústria está crescendo;
• Concorrência – quantos rivais de mercado você tem com os quais precisa competir por clientes;
• Demanda – a propensão dos consumidores a comprar seu produto;
• Volatilidade de preços – a situação econômica afeta os preços de matérias-primas, commodities, energia, etc.;
• Segmentação de mercado – você deve direcionar seus produtos para grupos de consumidores claramente definidos;
• Sazonalidade – algumas indústrias apresentam picos ou quedas de popularidade dependendo das especificidades da época do ano;
• Macroambiente – consiste em fatores políticos, econômicos, sociais, legais e tecnológicos que moldam a situação do mercado. Eles podem ser estudados através da análise PEST.

Poder competitivo

Determina a posição competitiva da empresa em relação aos rivais de mercado. É determinado por elementos como

• Lealdade do cliente – a tendência dos consumidores a escolher suas ofertas em vez de outras – indica uma relação positiva entre o cliente e a empresa;
• Força da marca – indica a percepção dos clientes, quais associações eles têm com sua empresa e se confiam nela;
• Participação de mercado – vendas do seu produto em comparação com a concorrência;
• Lucro alcançado – resultados financeiros positivos, ganhos reais resultantes das operações;
• Disponibilidade de canais de distribuição – oportunidades relacionadas ao transporte de materiais necessários, produtos acabados, bem como formas de se comunicar com o cliente;
• Diversificação de produtos/serviços – diversificação da gama de produtos oferecidos;
• Estratégia de gerenciamento de crises – a eficácia em lidar com situações imprevistas que podem ameaçar a estabilidade da empresa.

Estudo de caso da matriz McKinsey – loja de artesanato online

Vamos tentar mostrar como você pode aplicar o método descrito em seu próprio negócio. Vamos analisar a matriz McKinsey com o exemplo de uma loja online que vende artesanato, como velas de soja.

1. Determinar a atratividade da indústria e a força competitiva

Levando em conta os fatores mencionados anteriormente que influenciam as características do setor selecionado, selecione aqueles que demonstram sua lucratividade. Estes podem incluir, por exemplo, baixas barreiras à entrada, alta concorrência e sazonalidade. Em seguida, considere quais elementos aumentam sua vantagem no mercado. Por exemplo, diversificação de ofertas, lealdade do cliente ou disponibilidade de canais de distribuição.

2. Atribuir pesos aos fatores selecionados

Atribua os pesos e indique como os fatores se traduzem na lucratividade de fazer esse tipo de negócio. Quanto maior o peso, maior a importância para o setor. A soma de todos os pesos deve ser 1.

3. Atribuir notas a cada fator

Use uma escala Likert para isso – de 1 a 5.

Atratividade da indústria
Fator	Peso	Avaliação	O produto de
Baixas barreiras à entrada	0,4	5	2
Alta concorrência	0,4	4	1,6
Sazonalidade	0,2	3	0,6
			SOMA: 4.2

Poder competitivo
Fator	Peso	Avaliação	O produto de
Diversificação de ofertas	0,2	4	0,8
Lealdade do cliente	0,3	3	0,9
Disponibilidade de canais de distribuição	0,4	5	2,0
			SOMA: 3.7

4. Aplicar os resultados obtidos à matriz

Dependendo de onde a unidade está posicionada na matriz, esta é a estratégia que você deve adotar. Distinguimos as seguintes 3 abordagens:

• Investir – foca em atividades de expansão, desenvolvimento de produtos;
• Manter sua posição – você deve ser um pouco mais cauteloso em suas ações para não reduzir a lucratividade da empresa;
• Retirar – retirar o produto do mercado para não gerar perdas.

Dada a natureza da indústria e a força competitiva, como você pode investir em seu produto e o que isso implica – para aumentar a lucratividade do seu negócio? Vender artesanato pela Internet tem um grande potencial, então há muitas oportunidades de crescimento, entre outras:

• Diversifique sua oferta – você pode começar a criar velas em formas não convencionais, cores, oferecer a possibilidade de personalização de acordo com as preferências do consumidor, ou expandir seu sortimento com joias feitas à mão, acessórios de cozinha decorados à mão, etc., o que aumentará as vendas complementares;
• Explore vários canais de distribuição – certifique-se de ter uma presença nas redes sociais e uma comunicação adequada para promover seu negócio. Além disso, publique sua oferta em várias plataformas projetadas para vendas de e-commerce, por exemplo, Amazon, eBay, Facebook Marketplace e muitas outras, e crie seu site;
• Use tendências a seu favor – as maiores vendas de velas ocorrem durante o outono e inverno, então certifique-se de aumentar a disponibilidade do seu sortimento nesse período.

Vantagens e desvantagens da matriz McKinsey

Cada método de análise tem seus prós e contras. A matriz McKinsey leva em conta muitos fatores, tornando a análise mais abrangente. Dessa forma, você obtém uma visão completa da sua situação atual e das possibilidades de desenvolvimento de produtos ou serviços. No entanto, existem alguns riscos envolvidos, pois a avaliação de fatores individuais é subjetiva, o que tem suas limitações. Uma percepção errada de certas questões pode resultar na seleção de uma estratégia inadequada.

Leia também: O que é a matriz ADL?

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