Como usar o modelo de assinatura para vender produtos? – Criar e vender produtos digitais #5

Você sabe como usar o modelo de assinatura para vender produtos? A assinatura é boa para a sua empresa? A pesquisa realizada pela Recharge mostra um aumento significativo na popularidade do modelo de assinatura no e-commerce. As estatísticas indicam que o modelo de assinatura influencia diretamente o crescimento do valor médio do pedido (AOV) e do valor do tempo de vida do cliente (LTV). Leia o artigo para saber mais.

Como usar o modelo de assinatura para vender produtos? – índice:

1. O que é o modelo de assinatura?
2. Tipos de assinatura
3. Percepção do cliente e modelo de negócios
4. Modelos de negócios no espaço digital
5. Vantagens e desvantagens do modelo de assinatura
6. Exemplos de modelo de assinatura na venda de produtos digitais

O que é o modelo de assinatura?

No modelo de assinatura o cliente decide pagar uma taxa fixa em troca de acesso à oferta ou serviço escolhido. Essa forma de venda é utilizada tanto para a venda de produtos físicos quanto digitais. No passado, pagamentos recorrentes eram usados para assinaturas de revistas impressas favoritas, enquanto atualmente o modelo está sendo utilizado para vender produtos em várias indústrias.

No modelo de assinatura, o foco principal está na cooperação de longo prazo entre o vendedor e o cliente. Um melhor engajamento do cliente permite que o vendedor obtenha uma receita mensal regular e estável. Essa é a razão pela qual vale a pena dedicar algum tempo para projetar um modelo de negócios adequado às suas atividades, para que você possa conectar o cliente ao seu produto e à sua marca.

Tipos de assinatura

Ao considerar a mudança para o modelo de assinatura, deve-se familiarizar-se com tipos distintos de assinatura, portanto, no parágrafo abaixo, a descrição de três modelos de assinatura com exemplos relacionados de aplicação.

1. Modelo de assinatura de acesso

O principal valor para o cliente reside no fato de que ele tem acesso a produtos que não estão disponíveis para outras pessoas. Pode ser tanto acesso a conteúdo específico (publicações, filmes, música e mais) quanto a serviços relacionados a outros produtos, como: frete grátis, descontos. O modelo de assinatura de acesso é frequentemente utilizado no modelo de economia compartilhada, onde os produtos são compartilhados e utilizados, mas não necessariamente possuídos – esse modelo de assinatura foi adotado por marcas como: Airbnb, Uber, Bolt e Free Now.

2. Modelo de assinatura de curadoria

Esse modelo é uma boa solução para empresas que gostam de surpreender seus clientes. Neste modelo de assinatura, os clientes não sabem qual produto exato receberão. A empresa faz uma seleção e entrega uma variedade de produtos com base em seu mercado. O modelo de assinatura de curadoria é o mais comum e provou ser o melhor para as indústrias de alimentos, beleza e vestuário.

3. Modelo de assinatura de reposição

É o segundo modelo de assinatura mais popular, com altas taxas de conversão. Neste modelo, os produtos são entregues aos clientes regularmente, geralmente é utilizado para produtos diários e necessários, como: vegetais frescos, frutas, dietas em caixa, produtos de higiene e muitos mais.

Percepção do cliente e modelo de negócios

As assinaturas podem ser categorizadas de acordo com a percepção do cliente, e os clientes podem ver que o modelo de assinatura é interessante por duas razões principais: conveniência e descoberta.

No caso de assinaturas de descoberta, os serviços são focados em clientes que não tiveram contato direto com o produto e apenas decidiram comprá-lo confiando em recomendações.

A assinatura de conveniência facilita alguns aspectos da vida dos clientes. O cliente solicita o produto ou serviço indicado regularmente, utilizando serviços que permitem a automação do pedido.

Modelos de negócios no espaço digital

Produtos que são característicos do espaço digital influenciam a forma do modelo de assinatura final utilizado pela empresa. De acordo com isso, podemos distinguir dois modelos de negócios da seguinte forma:

• Modelo SaaS (software como serviço) – este modelo de negócios baseia-se em fornecer acesso ao serviço sem a necessidade de compra. O aplicativo pode ser utilizado constantemente em troca de cobranças recorrentes.
• Modelo XaaS (qualquer coisa como serviço) – é uma extensão do modelo SaaS, incluindo uma gama mais ampla de serviços, por exemplo: banco de dados como serviço (DbaaS), desktop como serviço (DaaS), comunicações como serviço (CaaS), monitoramento como serviço (MaaS). A cobrança pelo serviço é feita de forma análoga ao modelo SaaS.

Vantagens e desvantagens do modelo de assinatura

As principais vantagens do modelo de assinatura são:

• Fácil previsão de demanda – ter informações sobre a quantidade de assinantes permite estimar quantos produtos serão vendidos a cada mês. No caso da venda de produtos físicos, isso facilita o controle de estoque para minimizar o custo de armazenamento.
• Relação de longo prazo com os clientes – clientes que pagam suas taxas mensais se tornam uma fonte de renda melhor e mais confiável para a empresa. Eles se tornam leais à marca e preenchem mais prontamente questionários de avaliação que ajudam o vendedor a entender o comportamento dos clientes e a trabalhar em um melhor ajuste da oferta.
• Custo mais baixo para alcançar novos clientes – no modelo de assinatura, o vendedor raramente arca com os custos relacionados a alcançar novos clientes potenciais. O cliente que já decidiu adquirir um serviço não precisa ser abordado novamente para ser incentivado a obter o produto novamente.
• Testando novas soluções – com clientes constantes, o vendedor pode ajustar sua oferta às necessidades deles. Além disso, tendo acesso a opiniões confiáveis dos clientes, o vendedor pode testar seus novos produtos e serviços antes de introduzi-los no mercado mais amplo.

As principais desvantagens do modelo de assinatura são:

• Concorrência crescente – o modelo de assinatura de vendas está ganhando popularidade, portanto, a concorrência está crescendo.
• Dificuldades em atrair clientes – os clientes precisam de mais tempo para decidir iniciar a assinatura. Em comparação com pagamentos únicos, o pagamento de assinatura raramente é uma decisão baseada em impulso.
• Desinteresse – os clientes podem se sentir cansados e entediados com o produto ou serviço assinado. O vendedor deve fornecer a seus clientes constantes novos valores interessantes, caso contrário, não conseguirá proteger seu negócio de uma alta taxa de cancelamento.

Exemplos de modelo de assinatura na venda de produtos digitais

1. Assinatura de serviço

A Microsoft é um exemplo popular do modelo de assinatura. A empresa oferece a seus clientes diferentes tipos de planos, que incluem acesso a diferentes produtos: Excel, PowerPoint, Word, e assim por diante. Os pacotes podem ser pagos regularmente: mensalmente ou uma vez por ano.

Da mesma forma, a empresa Adobe tem planos especiais que o cliente pode obter como parte da assinatura. De acordo com as necessidades do cliente, existem pacotes para: empresas, usuários individuais, escolas, instituições de ensino superior, estudantes e professores.

2. Assinatura de entretenimento online

Empresas como: Netflix, HBO Go, Amazon Prime e Disney Plus oferecem acesso a filmes e séries em troca da compra de uma assinatura. A vantagem desses serviços em relação à TV é a acessibilidade. O usuário não depende do horário de transmissão e pode assistir a seus filmes favoritos a qualquer momento. As plataformas de streaming fornecem acesso rápido a novos lançamentos de filmes.

Resumo

Os clientes decidem pagar a assinatura por conveniência. Eles não precisam se lembrar dos prazos de pagamento, uma vez que esses são debitados automaticamente da conta do cliente. Além disso, o próprio cliente tem total controle sobre suas escolhas. Muitos clientes decidem adquirir uma assinatura paga de podcast para apoiar seu artista favorito, bem como para poder ouvir seu programa. Como vemos, a introdução da venda no modelo de assinatura vale a pena ser considerada por qualquer empresa que produza produtos digitais.

Para descobrir como mais você pode vender seus produtos digitais, leia nosso artigo intitulado: Melhores modelos de vendas para vender produtos digitais.

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