Como lidar com os preços baixos dos concorrentes? 4 estratégias úteis | Estratégias de negócios #12

4 estratégias para lidar com preços baixos

Os preços baixos dos concorrentes não são um problema em si. Afinal, o preço é apenas um elemento de um produto ou serviço. Um elemento. Existem outros elementos. Eles compõem o que é chamado de proposta de valor. E essa proposta de valor, em termos simples, responde à pergunta de como nossa oferta afeta a vida do cliente – o que ela traz para eles. Somente quando sabemos a resposta podemos precificar nossa oferta de forma atraente.

E um preço atraente não significa necessariamente que seja baixo. O preço é atraente quando, em primeiro lugar, reflete o conteúdo do produto ou serviço, e em segundo lugar, é adaptado às preferências e ao perfil de um segmento específico de clientes. Caso contrário, sempre será muito alto.

A questão surge quando nossos concorrentes oferecem o mesmo produto a um preço mais baixo. No entanto, o preço baixo de nossos rivais pode apenas esconder um problema mais significativo, a saber, o problema relacionado ao nosso produto. Vamos nos aprofundar nisso.

Estratégia #1. Trabalhe em sua proposta de valor

Para entender o que nosso produto ou serviço acrescenta à vida do cliente, pense na Proposta Única de Venda (USP) e no que o diferencia – algo em marketing conhecido como ponto de diferença.

1. Proposta de valor

De forma simples, uma proposta de valor é um conjunto de benefícios que o cliente recebe com um produto ou serviço. Para defini-la, você precisa ter uma visão holística do seu negócio. Aqui, uma ferramenta útil é o Business Model Canvas. É um modelo que consiste em nove campos, cada um representando áreas cruciais na empresa.

Isso se refere a:

1. Segmentos de clientes: Para quem você está direcionando sua oferta?
2. Propostas de valor: Que valor você está gerando para os clientes?
3. Canais: Quais canais você está usando para entregar o produto ou serviço ao mercado?
4. Relacionamentos com clientes: Como você planeja adquirir e reter seus clientes?
5. Fontes de receita: Como você gerará receita para o seu negócio?
6. Recursos-chave: Quais recursos você precisa para entregar valor ao mercado?
7. Atividades-chave: Quais atividades você precisa realizar para que os clientes recebam o maior valor?
8. Parceiros-chave: Quem você precisa para operar o negócio?
9. Estrutura de custos: Quais são os principais custos incorridos pela sua empresa?

Ao responder às perguntas acima e preencher o canvas do modelo de negócios, você está essencialmente planejando seu negócio e determinando sua estrutura. Você também verá como uma mudança em uma área afeta todo o negócio e, portanto, a proposta de valor. Esta ferramenta também pode ajudá-lo a analisar a concorrência e entender o que seus rivais de mercado estão realmente fazendo que faz com que os clientes os escolham. E você deve realizar essa análise por causa do ponto de diferença.

2. Ponto de diferença

Essencialmente, essas são as características que se destacam – aquelas coisas que diferenciam nossa oferta e proposta de valor do que nossos concorrentes trazem à mesa. Mas lembre-se, entender o Ponto de Diferença (POD) anda de mãos dadas com reconhecer os Pontos de Paridade (POP) – o terreno comum que compartilhamos com outros no mercado.

O propósito dos Pontos de Paridade é atender às expectativas dos clientes em relação às suas percepções de um determinado segmento de produto. Digamos que toda loja online na Polônia oferece dois tipos de pagamento – pagamentos eletrônicos antecipados e pagamento na entrega. Isso é um certo padrão. Portanto, se você administrar uma loja online, precisará oferecer esses dois métodos de pagamento para se alinhar ao padrão e não ficar para trás.

Por outro lado, os Pontos de Diferença, ou pontos de diferenciação, servem para diferenciá-lo da concorrência. Se apenas algumas lojas online na Polônia oferecem pagamentos diferidos, e você implementa tal recurso, pode considerá-lo como seu Ponto de Diferença (POD).

3. USP, ou Proposta Única de Venda

A USP (Proposta Única de Venda) define o que nos diferencia da concorrência e o que nos torna melhores. De certa forma, vemos a USP como uma coleção de vários pontos de diferenciação. Sua combinação dá ao nosso produto ou serviço o potencial de permanecer na mente dos consumidores em potencial e persuadi-los a fazer uma compra. Ao mesmo tempo, a USP deve ser uma característica única que é difícil para os concorrentes imitar.

É por isso que podemos dizer que a USP não é uma promoção temporária, por exemplo, “15% de desconto até o final…” ou uma oferta comercial específica como “Entrega gratuita em compras acima de X USD.” Todos esses elementos são fáceis de observar e, em seguida, copiar.

Uma USP não convencional poderia ser a comunicação de marketing e a narrativa da marca através da história do fundador – tipicamente, tais histórias são únicas. O mesmo vale para uma marca pessoal. Se o fundador da empresa exibe sua personalidade online, tornando-se o rosto da marca, os clientes podem achar mais fácil se identificar com o produto e confiar nas competências da organização. O rosto do fundador é impossível de replicar.

Estratégia #2. Diferencie os segmentos de clientes

Quando falamos sobre a expansão de uma empresa, a expansão geográfica muitas vezes vem à mente – hoje, operamos na Polônia, e amanhã também na Alemanha e no Reino Unido. No entanto, essa é apenas uma direção de expansão que podemos seguir.

Podemos muito bem expandir nossas operações por meio da integração vertical, oferecendo aos clientes serviços adicionais, ou entrar em um novo segmento de mercado – isso também pode ser uma estratégia eficaz para competir com os preços baixos de nossos rivais.

Por um novo segmento de mercado, queremos dizer expandir seu negócio para um novo segmento de clientes que antes não era alvo. Isso significa que, se você tem oferecido seu produto exclusivamente para microempresas até agora, pode agora querer oferecê-lo a pequenas e médias empresas. Você também pode fazer a transição do segmento B2B para o segmento B2C. Além disso, você pode criar pacotes de serviços adicionais disponíveis a preços diferentes.

Digamos que você esteja criando uma ferramenta de monitoramento da internet em um modelo SaaS. Você e seu concorrente oferecem dois pacotes com conjuntos de recursos semelhantes, mas preços diferentes, com o concorrente tendo a vantagem. Em vez de baixar o preço, você pode entrar no mercado com um terceiro pacote e se diferenciar ainda mais do concorrente. Dessa forma, você atenderá às necessidades de diferentes usuários com orçamentos diferentes.

Em cada caso, é essencial lembrar que diferentes segmentos de clientes têm necessidades diferentes e, consequentemente, diferentes valores ressoam com eles. Portanto, vale a pena revisitar o canvas do modelo de negócios mencionado anteriormente e considerar o que constituirá uma proposta de valor para esse segmento específico de clientes.

Estratégia #3. Precifique-se com base no valor

Outra estratégia para competir com preços baixos é baseada na estratégia de precificação. Os preços podem ser determinados com base nos preços dos concorrentes, nos custos de produção do produto ou com base no valor que o cliente recebe. A terceira abordagem é chamada de precificação baseada em valor – vale a pena considerar esse método.

Ela se baseia em determinar o valor que o produto ou serviço acrescenta à vida do cliente. Para determinar o preço com precisão, pelo menos duas etapas precisam ser realizadas.

• Primeiramente, é crucial entender o que tem valor para o cliente. Engajar-se em conversas com os clientes é uma ótima maneira de alcançar isso. Ao fazer as perguntas certas, você pode descobrir por que eles optaram por nossa oferta e quais aspectos eles valorizam mais.
• Em segundo lugar, é importante descobrir quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo que oferecemos. A melhor maneira de fazer isso é colocar o produto no mercado e realizar testes A/B com diferentes faixas de preço, tanto mais altas quanto mais baixas.

Estratégia #4. Monitore os preços continuamente

Os preços não permanecem os mesmos ao longo de todo o ciclo de vida de um produto. Eles flutuam. É sábio abraçar isso e não esperar por sinais externos para atualizar sua precificação. Transformar isso em um processo regular, como verificar seus preços a cada trimestre, é uma boa abordagem.

Dessa forma, podemos aumentar os preços ou ajustar o produto ou serviço para se adequar melhor às condições atuais do mercado. Agora, quando se trata de aumentar os preços, é crucial saber como fazê-lo de forma suave e confiante. Aqui está uma dica que encontramos no YouTube de Dan Martell, o fundador da SaaS Academy – é chamada de regra 10-5-20.

O que é a regra 10-5-20? Vamos ver:

10x: Quando os clientes compram um produto ou serviço, eles devem sentir que estão recebendo 10 vezes mais valor do que o que está listado como preço.

5%: Você pode aumentar gradualmente o preço para novos clientes por essa porcentagem até…

20%: …20% deles começarem a pensar duas vezes ou decidirem não fazer a compra. Se você apresentar um preço mais alto para dez clientes, e oito aceitarem enquanto dois recusarem, você identificou um novo preço mais alto que funciona.

Preços baixos – resumo

Tenha em mente que os preços baixos dos concorrentes sozinhos podem não ser necessariamente uma ameaça para nós. É uma história diferente quando se trata de produtos e serviços de maior qualidade. Portanto, em vez de pensar em baixar os preços, é mais eficaz explorar maneiras de oferecer mais valor aos clientes.

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