IA para personalização B2B | IA nos negócios #60

Como escrever uma boa oferta de personalização B2B?

As ofertas B2B são direcionadas a outras empresas ou negócios, em vez de clientes individuais. Elas podem envolver a venda de produtos ou serviços, terceirização ou consultoria. Para criar uma oferta eficaz e envolvente para um cliente empresarial, é útil seguir algumas regras:

• Use uma linguagem simples e fácil de entender – evite jargões do setor e palavras complicadas para tornar o conteúdo claro para qualquer cliente,
• Aposte em especificidades e números — forneça dados concretos para respaldar os benefícios, por exemplo, quanto pode ser economizado ou ganho com seu serviço. Isso permitirá evitar generalizações imensuráveis,
• Escreva da perspectiva do cliente — concentre-se nos benefícios que uma empresa específica obterá graças à sua solução. Responda à pergunta: “Por que esta oferta é atraente para a minha empresa?”
• Combine forma e tom — e-mail, apresentação ou telefonema – cada canal de comunicação pode exigir um estilo ligeiramente diferente para alcançar a eficácia desejada, e finalmente,
• Personalize — se possível, adicione elementos que sejam personalizados para o cliente específico, mostrando que você o conhece bem.

Para personalizar ofertas B2B, precisamos ter os dados certos sobre o cliente. Em que setor eles atuam, há quantos anos estão no mercado e em que estágio de desenvolvimento está a empresa deles? A lista de perguntas aqui depende não apenas das especificidades dos serviços ou produtos oferecidos, mas também da possibilidade de obtê-los.

O papel da inteligência artificial na personalização B2B

A inteligência artificial permite personalizar ofertas B2B de várias maneiras. O ponto de partida, no entanto, é sempre os dados do cliente. Mas e se a única fonte de informação sobre o cliente for a fatura? Mesmo dados básicos podem ser uma ótima maneira de iniciar o Marketing Baseado em Conta (ABM). Se você não tiver um banco de dados extenso, considere construir um. Quanto mais informações você puder obter sobre seu público-alvo, melhores serão os resultados da personalização B2B.

Primeiro, a IA identifica as preferências e padrões comportamentais dos clientes, analisando automaticamente os dados dos clientes. Por exemplo, o sistema de IA pode rastrear o histórico de compras de um cliente específico para identificar os produtos mais frequentemente pedidos e fazer uma oferta de desconto personalizada.

Isso pode ser feito aproveitando as informações coletadas pela equipe de vendas, que interage diretamente com os compradores. Plataformas dedicadas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) funcionarão bem aqui – incluindo aquelas que usam IA para transcrever automaticamente conversas. Isso permitirá capturar dados sobre quem e o que você está conversando durante uma conversa específica, bem como qual compra está sendo discutida.

Outra funcionalidade chave da IA é gerar recomendações de serviços personalizadas. Com base nos dados coletados, a inteligência artificial ajuda a preparar uma oferta B2B personalizada, indicando precisamente as opções mais adequadas para o cliente.

A IA também é útil para criar conteúdo dinâmico e personalizado como parte das ofertas enviadas aos clientes. Ela adapta a mensagem às preferências e interesses definidos do destinatário, aumentando a atratividade e relevância da oferta preparada. Por exemplo, o Fabriq, uma ferramenta desenvolvida pelo Boston Consulting Group (BCG), pode trabalhar com qualquer sistema ou plataforma de personalização digital via API. Ela vem com uma rica biblioteca de modelos de ofertas B2B.

Fonte: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

Além disso, a IA permite a segmentação precisa da base de clientes e atividades de vendas direcionadas. Sistemas de IA analisam o comportamento de compra dos clientes, segmentam-nos em grupos e, em seguida, os direcionam com comunicações de marketing personalizadas.

Por fim, a inteligência artificial pode revolucionar toda a experiência de compra para clientes empresariais. Ao se integrar com plataformas de CRM e e-commerce, ela cria jornadas de clientes personalizadas e oferece recomendações e soluções sob medida em cada etapa.

Benefícios de usar inteligência artificial para personalizar ofertas B2B

Empregar IA traz vários benefícios. Os mais tangíveis são:

• Aumento das conversões – ofertas mais relevantes e personalizadas se traduzem em mais vendas,
• Aumento da lealdade – os clientes apreciam que a empresa está aprendendo sobre suas necessidades, então permanecem com a empresa por mais tempo,
• Redução de custos – automatizar atividades de marketing e vendas, como o uso de chatbots, significa custos operacionais mais baixos,
• Alcançar tomadores de decisão mais rapidamente – usar IA para personalizar ofertas B2B significa um direcionamento melhor e mais preciso.

Aplicações práticas da IA na personalização B2B

Exemplos específicos de como a IA pode ser usada para personalizar ofertas B2B são principalmente:

• Gerar conteúdo personalizado em e-mails – não se trata apenas de usar nomes próprios, mas de levar em conta as reais necessidades e interesses dos clientes,
• Selecionar automaticamente produtos e serviços que correspondam ao perfil de um cliente específico, como aqueles exibidos na janela de busca da sua loja online,
• Sugerir opções ou recursos adicionais com base no histórico de compras do cliente,
• Analisar o sentimento do cliente em conversas para melhorar o atendimento.

Fonte: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Desafios do uso de IA na personalização B2B

A implementação da IA também apresenta muitos desafios. O mais importante deles é a necessidade de capturar e integrar dados de clientes de várias fontes, como CRM, análises de site e redes sociais. É aqui que ferramentas como Salesforce e Hubspot entram em cena.

No entanto, coletar e organizar dados não é suficiente. A empresa também deve desenvolver processos eficazes e repetíveis que utilizem inteligência artificial para criar ofertas B2B personalizadas. Isso também exigirá:

• treinamento de funcionários no uso da tecnologia de IA,
• garantir conformidade com padrões de segurança de dados pessoais, como o GDPR, e
• verificar a precisão do conteúdo das ofertas geradas automaticamente por algoritmos de IA.

É importante lembrar que a inteligência artificial pode apoiar o processo de criação de ofertas B2B personalizadas. No entanto, a responsabilidade pelo conteúdo enviado aos clientes recai sobre os humanos. Portanto, para evitar erros e mal-entendidos, é crucial testar minuciosamente os processos implementados, monitorar seu desempenho e – pelo menos aleatoriamente – verificar a correção do conteúdo gerado.

Também pode ser um desafio fazer com que alguns clientes mais conservadores aceitem soluções impulsionadas por IA. Portanto, a decisão de implementar a personalização B2B baseada em IA deve ser baseada em um conhecimento profundo do público-alvo.

Tendências e futuro da inteligência artificial na personalização B2B

De acordo com analistas da McKinsey, 71% dos clientes já esperam interações personalizadas das empresas, e 76% ficam frustrados quando isso não acontece. Em breve, a falta de uma oferta personalizada significará surpresas desagradáveis para cada cliente. Como resultado, especialistas preveem que a evolução da IA na personalização B2B seguirá as seguintes direções:

• O desenvolvimento de assistentes de voz e chatbots que se comunicam diretamente com o cliente – graças a eles, o cliente B2B terá um consultor de compras pessoal que fornecerá uma oferta personalizada,
• Uso de algoritmos para analisar as emoções dos clientes expressas em conversas ou e-mails – a análise de sentimento na escrita e na fala já está altamente desenvolvida e será amplamente utilizada em soluções para consumidores nos próximos anos,
• Segmentação profunda e multidimensional da base de clientes usando modelos de IA – permitindo a hiperpersonalização.

Também será possível incluir não apenas os dados da empresa do cliente, mas também as preferências de seus funcionários.

Personalização B2B – resumo

A IA oferece um grande potencial para personalizar ofertas e se comunicar com clientes empresariais. Graças à automação baseada em inteligência artificial, as empresas podem entender melhor e responder com mais precisão às necessidades dos clientes. Isso constrói relacionamentos comerciais duradouros, lealdade e satisfação do cliente.

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